弱势区域酒企能否成功崛起 成败关键看这三点

来源:佳酿网   分类:软文广告   时间:2022-05-28 10:24:00
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       疫情反复之下,白酒行业竞争愈加激烈。一方面,酱酒火热,降维打击,另一方面,一线名酒不断下沉。激烈的市场竞争加剧了行业的两极分化现象,头部企业愈来愈强,而数量众多的区域酒企却陷入了生存的困境之中。很多区域酒企有过辉煌的过去,但在经营发展的过程中,因为体制落后,市场反应慢等原因,把一手好牌打的稀烂。

      “胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜” ,区域酒企如何修炼内功,挖掘自身优点并发扬光大,成为了区域酒企崛起的关键。

      点:文化自信,树立品牌

      企业发展过程中都会面临两种选择,要么留在同质化价格血战的沙滩上,要么长出品牌的翅膀。但凡优秀的企业,往往都会通过一种鲜明符号让消费者记住。品牌就是最鲜明的符号之一,区域性酒企要坚持文化自信,把当地特的历史文化,风俗习惯,风土人情等内容与企业文化,白酒文化融为一体,树立有特色的品牌内涵,构筑本地化心智护城河,做文化地标品牌。

      几千年来,中国人的酒文化早已融入到民族的文化基因中,当区域性酒企在一定程度上代表了当地的文化内涵时,面对全国性名酒的下沉竞争,在品牌上就具有了更多的地缘优势和文化认同的优势。只有特色的,与众不同的,才是区域品牌的内涵与根基。企业销售品牌,二流企业销售产品,三流企业销售劳动力。坚定文化自信,讲好品牌故事,以品牌的高质量发展为主线是区域性酒企崛起的步。

      第二点:全面聚焦,单点突破

      对于任何人,任何企业来说,精力和资源都是有限的,而一个企业想要取得成功,的难题就是如何让有限的资源发挥出的价值,这就需要坚持聚焦原则。聚焦原则,就是企业将自己不擅长的业态,不具备优势的领域忍痛舍弃,集中资源到自己具备优势的领域和业态。

      很多区域性酒企投入分散,产品多,市场分散,大部分的产品和市场的体量都很小,本就有限的资源分散投入,无法在某个产品或某个区域内形成合力,这时候就需要“聚焦”。白酒企业想要做好聚焦,就需要在产品线和主战区域两个选择上都要做到聚焦。

      一辈子只干一件事就是了不起,同样,一个企业如果能够将所有的精力全部放在对核心单品的打造上,同样是一件非常伟大的事。白酒企业想要做好聚焦首先要做到产品聚焦,将产品线进行梳理,根据市场竞争态势,企业发展要求,行业未来变化等因素,选取出有优势的产品作为核心产品重点培养,其他产品可以作为战术产品使用或直接放弃。

      五指伸开的力量远不如握紧成拳力量大,如果能够集合企业全部力量于一点,那么所创造的威力往往令人难以想象。在产品聚焦之后,白酒企业要做的就是将市场聚焦,按照市场发展现状,选取有潜力,有能力承载企业发展需要的目标市场,将人力物力资源集中。

      在将产品和市场全面聚焦之后,企业团队的工作目标会更加清晰,有限的市场费用使用会更加精准,同时还能避免无谓的浪费和内耗。

      第三点:社群营销,打造私域

      当下逐步进入消费碎片化时代,消费者需求细分化,购物渠道多元化,传统渠道对消费者的掌控作用逐渐减弱。消费者很难再接受“说教式”的品牌理念推销,更乐于接受的是“体验式”的品牌营销。离消费者越来越近成了应对消费碎片化的必然之策,也是市场发展的必经之路,更是目前各企业积极拓展和运作的重点。白酒企业通过靠近消费者解决好品牌有效地占领到要锁定的目标群体的心智的问题,尽管品牌价值的沉淀需要有时间,有历史,有故事,但是若能在小范围的目标群体里,成为品牌领导,也证明了品牌的价值基因与这个核心消费圈层的心智已经产生了共鸣,从而达到品牌与销量双提升的效果。

      社群营销是白酒企业靠近消费者最有效的方式之一,通过对目标圈层的渗透,在目标消费群体中建立良好的产品口碑及品牌忠诚度,有助于更精准,更快速地营销。白酒社群营销更侧重于通过锁定社群内核心成员的资源,进一步放大社群的价值,逐渐形成社群有的价值观和行事准则。白酒企业需要把每个社群视为一个立的商务,社交和生活的运营系统,把其发展成企业品牌的价值服务平台。这也是在消费者盘中盘深化发展过程中衍生出来的一种细分模式。

      社群营销运作要求科学严谨的“策略方法”,白酒企业作为社群的发起者或者参与者,在进入社群之后,不仅要重视处理与消费的关系,更要处理好与群内成员的关系,树立在群内的影响力,这样才能获得更多的营销机会。

      白酒企业发起社群或者进入社群之后,不能马上进行销售等活动,积极参与,组织社群活动。针对社群成员共同兴趣爱好组织活动,循序渐进式的融合引导,用心付出服务,而后再慢慢渗透自己的产品,通过营销手段,让群内成员逐渐接受自己的产品。比如组织品鉴会,赞助社群活动,组织社群成员参观酒厂等活动,进而达到社群营销的“润物无声”。

      通过社群成功运作,白酒企业让自己离消费者更近,运营成功的社群也就成为白酒企业的“私域流量”,通过社群内部高频交流,保持社群的黏性,就能在社群内部获得营销机会。针对社群外,积极树立社群的正面形象,也能获得同样运作模式复制的机会。(原标题:弱势区域酒企能否成功崛起,成败关键看这三点)

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